Mittwoch, 21. Januar 2009

RIP Fortis Consumer Finance Deutschland

Es ist jetzt schon eine Woche her: Die Fortis Consumer Finance Deutschland ist geschlossen. Es hat etwas gedauert, bis der Untergang des Hauptkonzerns auch den Untergang seiner deutschen Dependance bedingt hat. Am Ende war es so, dass Fortis alle nicht geschäftskritischen Bereiche abbaut und das eben auch den Bereich Consumer Finance in Deutschland betrifft.

Um das hier klarzustellen: Meine Häme gilt nicht dem Fortis-Konzern. Er scheint ein leichtes Opfer, so wie die isländischen Banken oder RBS: Hätte die Fortis mal ihr Geld zusammengehalten, statt völlig überteuert ABN AMRO zu zerlegen...

Als Deutscher sollte man sich klarmachen, dass sich die Commerzbank ebenfalls an einer überteuerten Übernahme verschluckt hat und mittlerweile wohl insolvent wäre ohne Staatshilfe. Die Deutsche Bank konnte ihre "gute Eigenkapitalausstattung" nur dadurch sichern, dass der Staat indirekt einsteigt, nämlich durch das Staatsunternehmen Deutsche Post. Und die Liste der Pleitekandidaten geht weiter über die Landesbanken und der sagenhaften Hypo Real Estate.

An Häme möchte ich für die Fortis Consumer Finance Deutschland hingegen nicht sparen. Das Scheitern des "ausgesprochen innovativ[em]" Shop-Konzepts erfreut mich, da hier eine unnötige Bankdienstleistung marktbereinigt wird. Die Geschichte von Fortis Consumer Finance Deutschland ist ein schönes Beispiel für Beraterschlaumeierei und den Problemen und Fehlentwicklungen im Bankensektor.

Zuallerst, was hat der global operierende Bankenriese Fortis in Deutschland getrieben?  Im Jahr 2005 kaufte Fortis die von Essen Bank (klein und unbedeutend), um in Deutschland eine Banklizenz zu haben und (Konsumenten-)Kreditgeschäft zu machen. Ziel war es "provider of comprehensive financing solutions for the young to middle-aged customer segment" zu werden und eine "broader range of consumer finance products, including credit cards, car financing and mortgages" anzubieten.

Dazu wurde neben das klassische Direktbankgeschäft der von Essen Bank das preisgekrönte Konzept der credit4me Shops gestellt. Die Kernidee steckt bereits im Namen. credit4me suggeriert, dass Kredit etwas ist, was mir zusteht. Shop statt Bank verstärkt diesen Eintrag: "Ich kaufe ein Produkt!" statt "Ich beantrage einen Kredit". Zudem klingt shoppen trivial und alltäglich.

Die Shopgestaltung wurde diesem Prinzip angepasst. Die BankenShops waren in Einkaufszonen platziert, hatten lange Öffnungszeiten und boten im Vorderbereich eine "lively shopping atmosphere". Der Hinterbereich war diskret gestaltet, da "Borrowing money also calls for discretion". Dort warteten die VerkäuferBerater. Die KrediteProdukte waren standardisiert und die Prozesse einfach. Zielszenario war ein Einkäufer, der eben noch den Flachbildschirm im Laden gesehen hat, dann 20m die Einkaufstraße weiterläuft, die Bankden Shop entdeckt und feststellt: "Der Kredit ist ja billig. Da kann ich den Fernseher ja mitnehmen." Er kommt in die Bank, sagt, wieviel Geld er will, wird schnell überprüft und raus geht der Kredit.

Ich kann schon sehen, wie man damit als Berater punkten kann: Tolle Story. Mal was Ausgefallenes. Dann noch eine Marktstudie hinterhergeschoben und schon investiert Fortis Millionen in Deutschland. Ich würde mich wirklich dafür interessieren, wer die Fortis beraten hat, weil offenkundig grobe Schnitzer in der Beratung waren:

  • Auch wenn die Banker immer von Produkten reden: Ein Kredit (oder eine sonstige Bankdienstleistung) ist kein Produkt. Einen Kredit wie einen Liter Milch bei Aldi verramschen zu wollen ist nicht besonders helle. Außerdem schadet es der Kundenbindung: Ob ich die Milch bei Aldi oder bei Lidl hole, bleibt sich erst mal gleich.
  • Schulden kommen von Schuld und sind bei uns nicht positiv besetzt.
  • Die Konkurrenz ist extrem hart. Gerade bei Konsumentenkrediten (altertümlich als Ratenkredit bekannt) ist es Usus, dass bereits der Verkäufer einen Kredit anbietet: Automärkte, Möbelläden oder Elektronikmärkte. Alternativ kann man über den Dispo oder seine Hausbank finanzieren.

Ich denke, dass allein diese Punkte reichen, die Probleme des Shopkonzepts zu umreißen. Verschärfend kommt aber noch ein weiterer Punkt hinzu, der dem Marktsegment Konsumentenkredit zugrundeliegt: Die Zielgruppe der Kredite sind sub primenear prime Kunden. Wer mit gutem Einkommen muss einen 1000€ LCD Fernseher finanzieren?

Die Strategie bei sub primenear prime Kunden ist, das Risiko in die Zinsen einzupreisen. Während im Schaufenster Traumkonditionen angepriesen wurden, wurde im Hinterzimmer ein Scoring-Verfahren angeschmissen. Falls man nicht gerade Bill Gates heißt, konnten bis zu 12% rauskommen.

Das Risiko für die Bank scheint überschaubar. Zuallererst sind die Summen aus Bankensicht gering: Was sind schon 1000€? Und bevor jemand in die Privatinsolvenz geht, vergehen einige Jahre. So lange ich risikoadäquat Zinsen erhebe, kann ich auch an Kunden schlechter Bonität Kredite vergeben.

Wenn ich an genug schlechten Kunden Kredite mit hohen Zinsen vergebe, kann ich ein gutes Geschäft machen (Bankerlogik). Die Summen sind meist gering, der Weg zur Privatinsolvenz lang und steinig, so dass sogar im Insolvenzfall noch was zu holen ist. Und wenn ich viele Kredite vergebe, habe ich eine gute Streuung.

Was mich an diesem Geschäftsmodell stört und weswegen ich froh bin, dass es eine Konsumentenkreditbank weniger gibt: Konsumentenkredite sind Kredite für Doofe. Sie sind in den meisten Fällen unnötig, da man gemeinhin Investitionen im niedrigen vierstelligen Bereich aus dem laufenden Einkommen bezahlen sollte. Das ganze Konzept ist darauf ausgelegt, die Hemmschwelle zu senken und Leute in die Schulden zu führen, damit die Bank überhöhte Zinsen kassieren kann. Konsumentenkredite sind ein wirtschaftlich unnötiges Segment, das Banken reicher macht, aber den Kunden nur in seltenen Fällen einen Dienst leistet.

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