Duftmarken setzen

Als Berater hat man relativ häufig die Freude, sich aufs Neue beweisen zu müssen. Man ist frisch im Projekt. Der Kunde kennt einen nicht, sondern nur den CV, die Anpreisungen des Vertrieblers und die Stimme vom Telefoninterview. Und häufig stehen einem die neu gewonnenen Kollegen sehr skeptisch gegeüber:

• Die Internen unterstellen selbst günstigen IT-Beratern, dass die Tagessätze ach so hoch und ungerechtfertigt seien.
• Die externe Konkurrenz wartet nur auf die Chance, die Projektstelle mit eigenen Mitarbeitern zu besetzen. Wie konnte man nur in ihrem Revier wildern?

Dann kommt hinzu, dass die gängige Probezeit von sechs Monaten für Interne bei externen Beratern sehr viel kürzer ausfällt. Manche Banken beauftragen monatsweise, das heißt zu jedem Monatsende (auch dem ersten) könnte man weg sein. Man steht also etwas unter Stress.

Eine Taktik, die sich bei mir bewährt hat, ist es, eine Duftmarke zu setzen. Man sucht sich eine Aufgabe, die die Aufmerksamkeit der Projektleitung (Management Attention) genießt und die hinreichend komplex ist, Eindruck zu schinden. Am besten nimmt man eine Aufgabe, die ewig liegen geblieben ist; das erhöht noch einmal die Aufmerksamkeit. Und dann findet man eine Lösung. Die Internen denken sich: "Wow, der Berater kann was." Und die Externen verstehen, dass das mit dem Rausmobben doch nicht ganz so einfach wird.

Echte Beratungsprofis treiben das Spiel so weit, dass sie ihren "Beratungsschwerpunkt" auf das Erwartungsmanagement und Bewerben ihrer Leistungen legen. Alles, was man tut, ist fürchterlich komplex. Das wird dem Kunden, natürlich nicht ganz so durchschaubar, wiederholt ins Ohr geflüstert, bis er es tatsächlich glaubt. Und wenn man dann eine Lösung hat, dann wird diese aggressiv als großer Wurf verkauft... Ich kleiner IT-Berater hingegen bin noch auf Leistung angewiesen.