Handelsbetriebslehre am Beispiel Quelle

Die Bundesregierung scheint meine Meinung zu teilen, dass Quelle nicht zukunftsfähig ist. Das Geschäftsmodell sei überholt, die Zahlen seien schon lange schlecht. Es scheint sich auch in Berlin rumgesprochen zu haben, dass das Internet im Kommen ist.

Als ausgebildeter Groß- und Außenhandelskaufmann sehe ich bei Quelle weitere Probleme, die es sehr schwer machen dürften, erfolgreich durch die Insolvenz zu kommen. Dazu muss man verstehen, welche Funktionen ein Händler in der Wirtschaft übernimmt, wenn er Waren ein- und verkauft. Dies lässt sich am einfachsten anhand eines Beispiels illustrieren.

Quelle kauft im März 1.000 Streifenpoloshirts bei einem vietnamesischen Lieferanten ein. Die Ware wird FOB Ho Chi Minh City geliefert, so dass Quelle die gesamte Logistikkette ab Schiffsrehling übernimmt. Die Bezahlung der Ware durch Quelle erfolgt per Akkreditiv. Durch das Einreichen der Transportdokumente erhält der vietnamesische Lieferant sein Geld. In Deutschland regelt Quelle die Einfuhr und lagert die T-Shirts in ihrem Logistikzentrum ein. Die Ware wird dann über verschiedene Vertriebskanäle an Endkunden weiterverkauft, insbesondere den Quelle-Webshop und den Quelle-Katalog. Die Kunden erwerben einzelne T-Shirts, die ihnen von Quelle nach Hause geliefert werden. Die Kunden können zusätzlich auch Produkte anderer Hersteller im gleichen Zug miterwerben. Weiterhin bietet Quelle den Kunden Ratenkredite zwecks Finanzierung an.

Dieses Beispiel illustriert sehr schön, welche Funktionen Quelle übernimmt.

1. Finanzierung. Sowohl der Lieferant als auch der Kunde erhalten durch Quelle Finanzierungsmöglichkeiten.
2. Losgrößentransformation. Die 1.000 gelieferten T-Shirts werden einzeln vertrieben. Der Händler kann eine große Lieferung produzieren, was wirtschaftliche Vorteile bietet. Der Endkunde hingegen kann einzelne T-Shirts erwerben, was seinen Bedürfnissen entspricht.
3. Logistik. Quelle wickelt sowohl die internationale Logistik ab als auch die Auslieferung innerhalb Deutschlands.
4. Vertriebskanäle. Quelle verfügt über zwei große, eigene Vertriebskanäle, die der vietnamesische Hersteller zum Vertrieb seiner Textilien nutzen kann. Weiterhin werden die T-Shirts unter der Quelle eigenen Hausmarke vertrieben.
5. Sortiment. Der Kunde bei Quelle ist nicht auf Produkte einer Marke bzw. eines Lieferanten beschränkt, sondern kann aus mehreren Quellen auswählen.
6. Länder- und Marktwissen. Der vietnamesische Hersteller wird durch Quelle beraten, welche Schnitte für den deutschen Markt erfolgreich sind.

Wenn man Quelle anhand der obigen Funktionen untersucht, stößt man auf verschiedene Probleme. Logistik (Einfuhr, Lagerhaltung, Versand, Retourenmanagement) können Lieferanten mittlerweile als eigene Dienstleistung erwerben. Der Vertriebskanal Internet ist noch im Aufbau, auch wenn er schnell wächst. Leider sind die Markteintrittshürden für einen Webshop gering, das heißt, Quelle wäre hier ersetzbar. Die Markteintrittshürden bei einem Katalog sind hingegen hoch, der Katalog hat aber keine Zukunft. Die Marke Quelle ist etabliert und öffnet so Vermarktungsmöglichkeiten. Nur dürfte das Insolvenzverfahren der Marke Quelle ziemlichen Schaden zufügen.

Am schlimmsten ist die finanzielle Seite. Ein Händler hat wenig Betriebsvermögen. Er hat das Lager mit den Waren, die ihm nicht immer gehören müssen, und seinen immateriellen Kundenstamm. Wenn ein Händler pleite geht, ist für den Lieferanten dort wenig zu holen. Absichern kann sich der Lieferant nach der Insolvenz nicht mehr. Weder Akkreditiv noch, im deutschen Raum, Kreditversicherungen werden für Quelle verfügbar sein. Einen insolventen Händler weiter zu beliefern macht also nur Sinn, wenn der Vertriebskanal für das eigene Geschäft unverzichtbar ist. Das mag für Hausmarken gelten. Bei etablierten Marken wie Tom Taylor oder S.Oliver hingegen ist Quelle ein Händler unter vielen.

Für die Kunden stellt sich die Situation ähnlich dar. Versandhandel heißt fast immer, dass Zahlung und Lieferung nicht Zug-um-Zug stattfinden. Wer per Lastschrift bezahlt, gewährt Quelle einen Kredit und kann sich nicht sicher sein, dass die Ware tatsächlich geliefert wird. Man stelle sich das Weihnachtsfest bei Familie Schneider vor, die Großmutter hat ihren Enkeln bei Quelle Wollpullis gekauft, per Lastschrift bezahlt, aber die Ware kommt nicht. Selbst wenn die bezahlte Ware geliefert wird, kann z.B. durch eine Retoure die Situation eintreten, dass man Geld von Quelle zurückwill.

Bei Karstadt als Gegenbeispiel ist dieses Problem weniger immanent. Ich gehe mit der Ware zur Kasse, zahle und nehme sie mit. Wenn ich umtausche, habe ich die Ware und rücke sie nur gegen das Geld raus (Zug um Zug). Garantiefälle kann ich im Zweifelsfall direkt mit dem Hersteller abwickeln.

Jetzt vertreibt Quelle 75% der Waren mit Finanzierungen. Der effektive Jahreszins beträgt 13,55%: Konsumentenkredite sind schon was Tolles. Die Zug-um-Zug Problematik der Kunden löst sich dadurch zum Teil, weil die Bezahlung erst nach der Lieferung erfolgt. Verschärfen tut sich aber die Finanzierungsproblematik, weil Quelle den Zeitraum finanzieren muss. Bis dato nutzte Quelle dazu Factoring. Die Forderungen wurden an die Valovis Bank verkauft, die dazu nicht mehr bereit ist. Mein Tip ist, dass die Geldflüsse über Quelle abgewickelt werden und dass die Bank befürchtet, Ansprüche in der Insolvenzmasse zu verlieren.

Wie man es dreht oder wendet, für Quelle wird es sehr schwer.